28块一个客人，是怎么算出来的

老板姓王，做本地菜十几年，慈化那边的土鸡、袁州油茶他都做。前两年被平台捆得厉害。一个月投流花一万二，拉来四百多个新客，摊下来28元一个。问题是这四百多人里，第二次来的不到一百。王老板自己算过这笔账，算完抽了半包烟，一句话没说，我在旁边也不敢搭腔。桌上那个烟灰缸还是满的，他自己都没发现。

他跟我说，感觉自己在给平台打工。吧台上那台旧收银机，打出来的小票卷都黄了，可他连客人是谁都不知道。你要是也这样，停一停，先想想客人为什么不来第二次。墙上那张手写的今日特价，一挂三个月没换，客人早看腻了。他自己没察觉，我提醒过一次，他嗯了一声就过去了。到现在还挂着，字都晒褪色了，边角卷起来。

五月上线，第五周才有起色

5月初上的线，做成小程序里的会员。扫码点单自动积分，老客带新客各得一张券。头一个月基本没动静，券领了200多张，核销不到40张。第5周我把门槛从满100改成满60，核销一下上去了。第3个月算账，新客里老带新占四成，平均获客成本19元。投流的钱砍了一半，老板自己都不敢信。

第一版只做了储值，是我想浅了

一开始我觉得储值最直接，能锁客。结果客人充了钱反而来得少，因为心里记着“我还有钱在里头”，不着急。积分才是对的那一下，吃一顿记一笔，看得见在涨，人才惦记着来。第6周补上积分，多花了几天。这是我没想明白“锁客”和“惦记”是两回事。返工那几天我心里挺不是滋味。还多花了自家的工，没好意思跟老板提。

总结

获客成本降下来，靠的不是投得巧，是让老客人愿意替你吆喝。你要做，先把上个月的新客数、投流钱、回头率三个数摆出来。三个数凑不齐，就先别谈会员系统。谈也谈不出个准数，不如先把账算清楚，算账不花钱。